一个妈妈在县城开绘本馆的创业故事

绘本馆创业故事口述实录

本期我们将首先听到来自山东省济宁市微山县爱上绘本馆的馆长沈娟的创业故事

我的绘本馆是在2014年12月14号开业的，开馆接近四年，其中走了很多弯路，现在我把一些我认为可以避免的情况分享出来，希望能让一些准备开馆的朋友们少走弯路。

当初之所以选择开绘本馆，是因为自己在家全职照顾孩子三年，终于把孩子送到幼儿园后，自己这才准备重新步入职场“重返社会”。

但是作为一个在孩子身上倾注很多心血的妈妈，再次择业仍然期望能从事和自己孩子相关的事业。因为在孩子小的时候就跟孩子一起看过很多绘本，感受到绘本对孩子的巨大帮助，加上听说有绘本馆这种经营模式，考虑到家里已经为孩子买了很多绘本，为了避免图书闲置浪费，以及能够创造一个和孩子更多相处的环境，就和老公一商量，一拍脑袋租房子装修开了自己的这家爱上绘本馆。

当初之所以选择开绘本馆的另一个原因，是因为觉得从事这项生意投资不大，几万块钱硬件就全部搞定了。但万万没想到的是，绘本馆创业在能力经验等“软件”方面的投入是个无底深渊。

刚开始的时候，因为自己缺乏绘本馆从业经验，就千挑万选的去加盟了一家所谓的绘本品牌机构，满以为弄好了馆所，引进了成熟的运营经验，自己就可以坐在馆里陪孩子看书收钱讲故事，过上轻松惬意的日子了。可万万没想到，在给那家绘本品牌机构交了一万块钱后，人家就不接我电话了！后知后觉的我这才意识到自己怕是上当受骗了。算起来这是创业伊始自己就被行业给了个下马威。

外援靠不住就只好靠自己慢慢摸索了，然而天时地利都不利于我的这次创业。

首先开馆的时间没有考虑季节因素，选在大家都不太爱出门的大冬开业，到店的自然客流量先要比其它季节打对折。

其次因为这是自己第一次去经营一家机构，经营管理等各个方面都没有经验。尤其是自己对于市场营销和客户管理方面经验的匮乏让自己在开馆初期急需客户的阶段非常困窘，除了在微信朋友圈转发开业信息和馆所照片以外，没有任何其他宣传方法，在赢得客户方面自己一筹莫展。

所以从2014年12月开馆，一直到次年的四月份我的会员量只有二三十人，馆所基本上处于赔赔赔的状态。

2015年起，全国的绘本馆在四月份突然掀起了一股“21天阅读计划”的活动热潮。我通过网上看到这个活动后也打算借着这个活动做一下馆所宣传。我当时心里盘算的是，虽说这是免费阅读活动，但对于自己的馆至少可以增加一点人气。所以抱着试试看的心态在朋友圈发了这么一条信息出来——虽然做之前自己心里其实也是没底儿的。

然而让我没想到的是，通过这次宣传一下带来了一百多人的体验用户，我也如约给他们提供了二十一天的免费借阅会期。

免费不可怕，只要用户来了我就能有所作为了。在免费借阅活动期间，在家长来馆选书、借书、还书的空挡，我和一些家长聊了一些关于亲子阅读的好处，以及为什么要坚持亲子共读等，引发了一些家长的共鸣和认可，他们成功转化成了我们的付费会员。

经此一役，此次免费借阅活动结束后，一百多人中留下了二十多位付费年卡会员，客户转化率达到25%，21天带来的付费会员量几乎和之前开馆四个月相同。我的绘本馆这才算是暂时稳住脚了，打开了一点点人气。

从这个四月份的活动之后，整个2015年我每个月的年卡会员新增量都保持在二十多人左右，馆所的图书借阅会员量呈现出稳步增长的态势。

随着会员量的稳步提升，自己在绘本专业知识和技能方面却越来越心虚了——特别是当自己被用户的一些专业方面的问住而难以应答时尤其尴尬。

要对得起用户交的会费，我意识到自己必须得在阅读服务上更专业才行。于是在四月之后，我为了能够在绘本这一行业做得更加专业，开始拖着行李奔赴全国各地参加各种工作坊、研习营。

但是对于参加培训这件事，一直支持我的老公则从经济的角度持反对意见。当时参加这些培训的花费对于会员收益刚刚有点起色的绘本馆来说无疑是不小的负担：一般两三天的培训报名费是2000元左右，但是加上差旅费下来平均参加一次就要三四千元。而这些钱花出去之后，却几乎没有能够让我实现投资回报的变现能力，充其量就是在弥补自己知识盲点之余，把专家的讲课内容扒下来给会员做做家长讲座，作为免费的会员增值服务而已。

当时我老公说你的重点应该是在招募会员上，但是那时的我回应他说“你懂什么？我就得学习！我不学习肯定不行啊！”现在回想起来，家里的男同志在经营上还是比我来得更理智和现实。

但这么多年回过头看，从另一方面而言，我觉得在培训学习上其实是没有白花的钱的——所有在当时也许不能立刻变现的东西，后来都成了自己实现专业现素养提升与经营突破的宝贵前期积累。但确实，在不同阶段如何量入为出的进行学习和自我素养提升是每个从事绘本馆创业的人应该在一开始就规划好的问题。

虽然借阅会员的增长逐渐上了轨道，但在当年夏天一看银行账户余额，扳着指头粗算了一下收入和支出，我逐渐已经意识到光靠借阅业务是没法维持绘本馆正常运营的,于是我就开始尝试转型，找一些适合馆里的课程引进。

但是网上的课程五花八门，什么都有。加上自己有第一次绘本馆加盟的被骗经历，所以在课程引进方面我特别谨慎。直到我们馆来了一位在某儿童美术教育机构任馆长的体验用户，经过攀谈，两人一拍即合（写稿都得用这样富有戏剧性的词！其实前后沟通了三个月时间呢），随即我们引入了她的涂鸦课，这样，我的馆就开始尝试着走课程的道路了。

但是由于自己没有美术专业功底，对于自己如何以及能不能招到绘画涂鸦的学员这件事，我心里当时也特别没底儿。但是因为已经有了一部分的会员基础，大家能留下来的都是对馆里的教育理念认可、对我信任的。所以很快招了6个上课的孩子，这些孩子给我打开了在绘本馆开课程的大门。

虽然我们开设涂鸦课程，但是我觉得我们是绘本馆，我的重点还是想往阅读上靠拢，所以一直在寻找合适的关于阅读的课程。

2016年的时候，我参加了孙慧阳老师的第四期深度阅读研习工作坊，承办的组织方是绘读教育。当时我对绘读教育没有任何印象（是啊，那会儿绘读教育才成立第二年，没印象是正常的），我完全是冲着孙老师的名气过去的，没想到这却开启了我和绘读教育延续至今的友谊。

因为工作坊当时有一个环节是大家自我介绍，每个人分别介绍自己叫什么，从哪里来的。在课间休息期间，有一个叫石博的小姑娘过来跟我说她跟我是老乡，我们就聊了起来。

因为她是绘读教育的绘本老师，所以当时我才对绘读教育有了一些深入的了解（那时我才知道绘读教育是刻意在自己承办的专家工作坊上弱化自己的品牌宣传以免喧宾夺主，嘴上夸他们厚道之余多少也觉得有点傻）。

那个时候我们聊着聊着就聊到了绘读的一些绘本课程上面来了，当时自己其实是挺惊喜的，但还是因为开馆之初被骗的那次加盟经历，让自己沉住气没有马上决定，想再考察考察这个课到底怎么样（真是一朝被蛇咬十年怕井绳啊）。

随后我就开始跟绘读教育的常总聊这个课。当时问了很多，也问得很详细，包括第一期参加的一些学员，我也私下的加微信打听这个课怎么样。

当时所有的教师培训都采用北京面授的方式，12天的时间密集培训，白天各个专家传授学科领域专项知识，晚上集体备课到七八点，信息密集到脑子都快炸了。

苦归苦，培训归来之后我已经自觉自己所学习的绘本阅读跨领域综合知识和技已经傲视整个微山县乃至济宁市了，所以信心满满，想着这么好的课马上就会有一大批孩子抢着来学。

我招的第一批孩子全都是已经在我馆里看了两年书的老会员，他们对我很熟悉。退一万步讲，我觉得即便我对课程掌握得还不够娴熟，但这些孩子跟我这么熟，课上他们跟我的互动至少会特别好。抱着这个想法我当时踌躇满志自信满满。

但真是应了那句老话：期望越大失望越大！孩子们虽然跟我很熟，但是当我用自己还不娴熟的这个上课模式给孩子们上课的时候，他们特别懵。我第一堂试听课上到最后自己最后尴尬得几乎进行不下去了。反倒是家长们过来安慰我，拍拍我的肩膀说没关系，下次再试。

虽然第一次试听完全失败，但是我想自己花了钱学的课不能就这么轻易打水飘了。在课后反思时我好好反省了一下自己课上的问题，又就一些上课重点细节继续跟绘读教育的教研总监马老师沟通，自己在私下又演练了很多遍。

从第一次试听失败后过了大概两周，我又招募了第二批的试听会员。这次因为准备非常充分，试听课上得非常顺利，试听课结束就招齐了一个班8个孩子，总算是把这个绘本课程在馆里开局了。

我们县城到2018年目前为止，我们是唯一一家有阅读课程的机构，按理说在人无我有的情况下我们应该很好经营。其实并不是那么乐观，缺乏竞争的市场反过来也说明广大用户对绘本课程的认知水平低，需要自己这个先发者做大量的市场教育工作，所以推广任务还是挺艰巨的。

尤其在我们县城，因为有很多的文体店是绘本免费借阅的,大量的盗版书让很多家长的阅读观念都还停留在看盗版书的层面上，所以让他们的意识提升到看正版绘本都已经是个巨大成绩了，就更别提把绘本阅读提升到教育层面，让他们肯付五倍于图书借阅年卡的价钱送孩子去上绘本阅读课了！

但是创业哪有什么容易的事，自己已经走到这一步了总得把事情一点一点的去做。两年来我一直不厌其烦的跟家长说为什么要送孩子来上这个课，为什么要从亲子共读上升到集体共读。我后来招到的几个班没有像其他同期学员一样，靠两三次集体试听课就能招齐一个班，我这里全靠自己一个一个的跟家长宣讲沟通才实现客户转化。

经过艰苦的努力，到2017年的时候，我们的绘本课程有了良好的市场基础，我也有了更充分的授课经验。正当我打算好好的去经营的时候，我先生突然身体抱恙。

2017年的中秋节过后,我们就开始了给我先生求医治病的过程，在这期间我们都没敢告诉家里的父母，加上孩子也小，我又要照顾病人，又要经营馆所，分身乏术。

虽然后来我爸爸妈妈知道后赶来帮我看孩子，让我得以陪老公去北京治病，算是帮我们减轻了一部分压力。可是对于绘本馆已经交费的孩子，我该怎么办呢？

最开始的时候我想要不就放假吧。但是，那个时候有一批孩子刚刚交完学费，我觉得这样的话，不知内情的家长们觉得我三天打鱼两天晒网很不靠谱，此外我自己从良心上也不过去——毕竟这些家长和孩子是冲着对我的信任推掉其他兴趣班的时间真金白银的缴费给我的课的。

后来我就想到一个折衷的办法，就是周一到周五的时候我就在北京的医院照顾我先生，周末的时候我坐火车再赶回山东济宁微山县自己的馆里来给孩子上课。这样两头跑的持续了一个月左右的时间。

在家庭经过了这一次大变以后呢，让我感觉家庭工作两边我都靠不上，这个时候我就心里特别的想放弃，特别想不要再做了，也是在这个时候，有朋友来说有人想投资。我当然乐得赶紧去找所谓的“金主”聊聊看看，思忖是不是能有人一起做，分担一下自己的压力。

但是投资人都是逐利的，没什么人像我们做绘本馆的人一样是情怀驱动的，别人从商业投资回报率的角度来考虑，怎么算都觉得我们这个绘本馆不是个有价值的投资项目。

其实谈之前关于怎么跟“金主”聊，我们和几个朋友以及绘读的常总都沟通过策略。可虽然每次听常总说的时候我觉得特别有底气，然后一看见人家金主自己气势就突然弱得说不下去了，就感觉自己很弱，没有什么可以带给人家的东西。

尤其是因为我缺乏财务管理意识，这么多年都没记过账，有钱就花，财务见底儿了就抓紧发展客户，所以馆本身虽然现金流没断，但到底每年是赢是亏我心里也没数，跟别人谈起来经不住几个回合的拷问就败下阵来。

虽然找投资的这件事儿未果，但好在我先生的病情也逐渐稳定下来，这个坎而就算平安度过来了。

随后我从家长里面找到了一位跟我教育理念契合的老师，大家一起在2018年携手共同开展馆所的经营发展，让自己终于从一人独撑变成戮力同行了。

这些就是我从2014年开馆一直到今天我们馆里发生的一些事儿，有点像流水账，也确实没有什么特别值得骄傲的成功之处，可能更多的都是教训。

这几年我接到了很多打算开馆的朋友的电话，我每次都让对方好好的考虑清楚为什么要开馆。今天我也想跟准备开馆或者是创业初期的一些朋友提醒几点大家可以多加注意的地方：

如果想开绘本馆，一定要问问你的初心是什么：你是想靠这个赚钱，还是你想做一家做真教育的教育机构。

开馆之前务必要把这个初心问清楚。因为开绘本馆是不怎么赚钱的，而做普遍赚钱的教育机构你也要考虑清楚自己要做一家什么样的教育机构，是赚快钱为主还是要做真教育、良心教育、慢教育。不同的初心决定了你不同的内容选择和经营设计，我们不评论对错好坏，但是开馆之初我建议一定要把这个初心自己想清楚。

要找出你自己哪方面更为擅长——你是善于做销售呢，还是善于做教学，或者你就是善于做管理。一个好汉三个帮，不管你自己的擅长是哪方面，我都建议你一定要找到能弥补自己能力短板的搭档做你的左膀右臂，否则自己支撑整个馆所的一切实在太辛苦了！

另一方面，即便你想明白这个道理了，打算通过增加人力成本投入甚至出让股权来找搭档，但真实施起来也会发现找人是一个非常艰难的过程。因为这里要找的人并不仅仅是要找个领工资能干活的员工，而是得找和自己有着类似情怀，愿意为共同的事业奋斗的同行者。找对了人事半功倍，找错了人则事倍功半。

在招募用户到馆这件事上，很有牛人有很多有效果的方式方法，对于我这种抹不开面子不好意思给客户打电话发传单的人来说，真是要庆幸生在自媒体时代，光靠微信朋友圈就给我带来了很多用户，然后人传人人带人的用户就逐渐多起来了。

当然微信只是渠道，吸引人来需要自己策划对用户而言具有吸引力的活动，给用户提供一个来自己这里的由头。而想要留住用户甚至让用户愿意介绍更多带朋友来，归根结底靠的还得靠服务品质本身。

所以回过头来再看，我最开始说的去学习的这个事儿，绘本馆创业者真是必须要持续不断的去“修行”。唯有通过学习充实自己，让自身的内功变得越来越强，才能有越来越强的说服力和竞争力——不过大家最好要做好财务规划，量入为出。一口也吃不了个大胖子，别因为热衷于培训而提前透支了馆所维持运营的保命钱。

开绘本馆除了找对方向跟对人之外，我认为特别关键的一点就是：一旦决定开始，那就别轻言放弃。我自己分析了一下很多机构没有撑下去的原因，可能就是没有坚持到最后造成的。

大家既然决定开始做一件事情，那遇到艰难困苦就要想尽各种办法去克服，尽最大努力让自己所一手操办的馆所能够良性运转起来，这才不枉自己一番心。如果拼尽全力最后还是没能成功，自己也算没留什么遗憾甘心了。

何况话说回来，创业这件事本最大的价值，不就在于让自己能够迅速的成长么？没有磨难的逼迫和激发，自己安逸的坐在沙发上除了长肉之外，是不太可能有什么个人提升与成长的吧。

这指的是找“金主”的所谓投资这个事儿。我总觉得这种事可遇不可求，而且经过我自己的这次经历以后，我感觉最好别轻易地加入所谓合伙人的机制。除非先天条件很成熟，比如说双方的理念相契合呀，或者彼此之间具有很强的互补性等。否则的话一定要考虑清楚再去加入这个合伙人的机制。 

前面说了那么多经历，我最后再汇报一下我们馆目前的状况吧。目前我们馆里开设了绘读教育出的几乎所有的课程：针对三到六岁孩子的《绘本创意表达课堂》，针对一二年级孩子的《王林绘本读写教室》和三年级的《有效阅读与创意写作》等课程。

目前我们《绘本创意表达课堂》招收了四个班，一二年级和三年级各有一个班，总计就是开设了六个班。各个班的学员基本上都是在馆里从小一起上跟我读书读起来的。

基于目前的用户基础和用户反馈，现阶段我们馆就打算继续把绘本阅读从阅读向教育的方向推进和深耕下去，我相信教育才是绘本阅读推广将来能走得稳、走得远、走得深的方向所在。

我从事绘本馆创业至今的的故事讲完了，希望能够对你有所启发、借鉴和和帮助。

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